Die Preisverhandlung

Als Verkäufer einer Immobilie den angestrebten Kaufpreis tatsächlich zu erzielen, ist nicht selbstverständlich. Eine gute Vorbereitung mit überzeugenden Verkaufsargumenten und einer souveränen Gesprächsführung sind die Grundlage für erfolgreiche Preisverhandlungen. Was Sie dabei beachten sollten, zeigen unsere Verhandlungstipps.

Gut zu wissen

Eine durchdachte Preisstrategie entscheidet über den Verkaufserfolg.
Überzeugende Argumente sollten vorab in einer Checkliste ausgearbeitet werden.
Ein guter Makler hat durch seine Routine und Erfahrung bedeutende Vorteile.

Die richtige Preisstrategie

Wenn Sie beim Verkauf mit Preisverhandlungen rechnen müssen, ist es wichtig, sich im Vorfeld eine geeignete Strategie zu überlegen. Bei einer durchschnittlichen Immobilie hat sich der „Moderate Startpreis“ bewährt. Untersuchungen der Kreissparkasse Köln zeigen, das bei einem Angebotspreis von 105 Prozent ein Verkaufspreis von 99 Prozent erzielt werden kann und das in einem Zeitraum von nur 2 Monaten. Das Hochpreismodell hingegen erreicht mit einem Angebotspreis von 20 Prozent über dem geschätzten Realwert nur 85 Prozent des angestrebten Verkaufspreises. Die Verkaufsdauer verlängert sich auf 13 Monate.

Mögliche Preisstrategien sind:

• Moderater Startpreis: Angebotspreis von 105 bis 110 Prozent
• Hochpreismodell: Angebotspreis von 120 bis 140 Prozent, wenn dann nur bei extrem gefragten Immobilien. (Über offene Besichtigung)
• Unter-Marktwert-Strategie: Angebot deutlich unter Marktwert, (Interessenten können sich überbieten)

Achten Sie aber generell auf folgendes:

• Legen Sie sich genau Ihr absolutes Preislimit und Ihren Zielpreis fest und notieren Sie sich diese Richtwerte.
• Lassen Sie sich bei Angeboten unter dem gewünschten Preis nicht unter Zeitdruck setzten. Hören Sie sich die Argumente Ihrer Kaufinteressenten an und bitten Sie um Bedenkzeit.
• Lassen Sie sich durch Aussagen von potenziellen Käufern nicht verunsichern oder provozieren, bleiben Sie sachlich und souverän.
• Wenn Ihr Verhandlungsspielraum erschöpft ist, Sie aber dem potenziellen Käufer entgegen kommen möchten, können Sie auf das Inventar verweisen und Bestandteile als Bonus anbieten.

Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung und Argumente

Mit den richtigen Argumenten und einer geschickten Verkaufstaktik können Sie die Preisverhandlungen entscheidend zu Ihren Gunsten beeinflussen. Gibt es z. B. etwas Einzigartiges bei Ihrer Immobilie oder verkaufen Sie besondere aufwertende Einbauten wie eine Sauna oder einen Wintergarten? Erstellen Sie eine Checkliste mit allen Vorteilen Ihrer Immobilie, die den Preis rechtfertigen und überzeugende Antworten auf Fragen von Kaufinteressenten liefern.
Beispiele dafür sind:

• Zentrale Lage in der Innenstadt
• Direkte Nähe zum Park
• Beste Infrastrukturausstattung wie Schulen, Kindergärten, Ärzte
• Gehobene Wohnlage

Entscheidende Kriterien sind generell die Lage, d. h. der Standort und die Infrastruktur sowie die Umgebung.

Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Erfolgreiches Verhandeln will gelernt sein und setzt einige Übung voraus. Vor dem ersten „richtigen“ Verhandlungsgespräch ist es ratsam, mit Freunden einen möglichen Verlauf zu simulieren. So gewinnen Sie Routine und erkennen schnell Ihre Schwachpunkte. Um während der Verkaufsverhandlung Ihre Forderungen durchzusetzen, entscheiden Körpersprache und Gesten vor Tonlage und Gesprächsinhalt über den Ausgang: Ein souveränes Auftreten ist unerlässlich. Ein weiteres Kriterium für den erfolgreichen Abschluss der Preisverhandlung ist das Zuhören – lassen Sie Ihre Interessenten sprechen. Durch ein mehr an Information können Sie Ihre Argumente gezielter platzieren – das setzt ein gutes Einfühlungsvermögen und flexibles Reagieren in der Gesprächsführung voraus.

Was ist der Käufer für ein Typ?

Für eine erfolgreiche Gesprächsführung ist es hilfreich, die Persönlichkeit in Ihrem Kaufinteressenten zu erkennen – blau, rot oder grün, welchen Typen gilt es mit welchen Argumenten zu überzeugen?
Unterschiedliche Käufer-Typen nach der Persönlichkeitsstruktur-Analyse

• Blauer Typ (Verstandstyp, auch Systematiker und Analyst genannt)
• Roter Typ (Willenstyp, auch Prestigetype)
• Gelber Typ (Scheintyp, auch Blender genannt)
• Grüner Typ (Gefühlstyp, auch schüchtern und zurückhaltend)

Die meisten Menschen tragen mehrere Farben in sich, aber es gibt fast immer eine dominierende – diesen Käufertyp sollten Sie erkennen und bedienen.

Preisverhandlungen in Eigenregie oder über Makler?

Erfolgreiche Preisverhandlungen erfordern ein gewisses Verkaufstalent, ausreichend Zeit für eine gute Vorbereitung und fachliche Kenntnisse. Ein erfahrener Makler bringt all dies mit und besitzt Routine in Verkaufsgesprächen. Sie selbst sollten sind bei den Besichtigungsterminen als auch bei den Preisverhandlungen besser nicht anwesend sein. Der Interessent öffnet sich einen Makler gegenüber eher als wenn der Eigentümer mit anwesend ist, da die Hemmschwelle geringer ist. Er kann dadurch auf die Fragen des Interessenten gezielt eingehen und so eine professionelle Gesprächsführung gepaart mit einer passenden Verkaufsstrategien vollziehen. Zudem bleibt er in jede Situation ruhig und gelassen, da er keine starke emotionale Bindung zum Objekt besitzt wie sein Eigentümer.

Wenn Sie eine ausführliche Beratung wünschen oder Fragen haben, nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf!

Wir freuen uns auf Sie!

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